Più che manipolare io parlerei di persuasione. Essere persuasivo vuol dire convincere qualcuno, attraverso strumenti di comunicazione testuale o visiva, a fare qualcosa di cui ha bisogno e che vuole fare.
Un manipolatore, al contrario, ha come scopo quello di convincere qualcuno a fare qualcosa di cui non ha bisogno e che non vuole fare. Robert Cialdini, professore all’università dell’Arizona, da anni studia i meccanismi della persuasione e arriva alla conclusione che funzionano, per schemi prestabiliti e costanti.
A una determinata azione corrisponde in genere una precisa reazione dovuta all’istinto, alle regole sociali, alla cultura in cui siamo immersi.
Senza dimenticare il bisogno di piacere agli altri e di avere delle valide ragioni per quello che facciamo.
“Il comportamento automatico e stereotipato prevale in molte azioni, perché in tanti casi è la condotta più efficiente, mentre in altri è indispensabile”. Questi comportamenti automatici riguardano delle “scorciatoie”, le così dette euristiche, una sorta di procedura automatica che mettiamo in atto e che non rispetta tutti i passaggi del ragionamento logico.
Gli studi di psicologia ci dicono che, prima di prendere una decisione, avremmo bisogno del giusto tempo per raccogliere tutte le informazioni a disposizione, in modo da scegliere con la nostra testa.
In realtà non abbiamo tutto questo tempo e quindi ognuno di noi ricerca scorciatoie (programmi automatici) o regole di buon senso per velocizzare e semplificare il processo decisionale. Cialdini parla di alcune scorciatoie principali come:
– La reciprocità, la quale fa leva sul bisogno inconscio che sentiamo di ricambiare un favore ricevuto. Si fonda sulla teoria del dono.
– La simpatia, ovvero preferiamo dire di sì a persone che ci piacciono e accettare richieste da persone attraenti, simpatiche e che conosciamo.
– La riprova sociale: per giudicare se una cosa è giusta o sbagliata spesso ci affidiamo al giudizio degli altri.
– La coerenza è reputata una dote preziosa, sinonimo di onestà e affidamento. Nessuno si fida di una persona che si dimostra incoerente, che cambia spesso idea e che non riesce a portare avanti una decisione.
– Il principio di autorità, si basa sul fatto che tendiamo ad ascoltare di più l’esperto o le figure che percepiamo più autorevoli in determinati contesti o materie.
– Il principio di scarsità: tutto ci appare più desiderabile quando sta per terminare, quando la disponibilità è limitata.